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击败竞争对手的绝招:目标客户差异化
发布者:新威  日期:2020/6/19 11:53:14  浏览次数:2932

今天我们聊一聊产品差异化竞争的第一个策略:叫目标客户差异化。

假如你公司生产了一款新型饮料,前两年市场上的同类产品较少,加上这款饮料口感好、价格合理,所以一直卖得不错。

但是在你的品牌还没打响的时候,别人看你这款饮料卖得很好,于是闯进了一大批竞争者,而竞争,必然会使大家努力去提升产品品质,于是,消费者的选择多了,你的优势没了,生意越来越难做了。

为什么会这样?我相信你也看出来了,这个行业明显同质化了。

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这个时候你该怎么办?降价吗?你降价,别人也降,说不定你的竞争对手比你财力雄厚,降得比你还狠。

降价,在很大程度上来说,是商家用以逃避思考的手段,而不是营销策略,因为降价,并不是解决问题的最好手段。

那作为商家,在面临同质化“侵袭”的时候,到底怎么做,才能成功突围呢?

我们可以做产品差异化竞争,差异化竞争有很多种,这节课我们先聊第一个策略,叫目标客户差异化。

那什么叫目标客户差异化呢?

我们都知道,大部分化妆品都是卖给女人的,但有一个叫曼秀雷敦的公司就推出了男士护肤品,男人和女人,两个不同的消费群体,这个就叫目标客户差异化。

使用目标客户差异化策略最早的应该是百事可乐公司了。

百事可乐和可口可乐打了整整100年,在前三十年,百事可乐就是个玩伴,为什么说是玩伴呢?因为那时候,可口可乐一天的销量是百事可乐一年的销量。然后有一段时间,百事可乐撑不下去了,跟可口可乐说,你把我收购了吧,可口可乐说,我看不上你,我不收。

后来百事可乐痛定思痛,既然你看不起我,那我也让你不好过。然后就打出了一招,叫“年轻人的可乐”,从此,百事可乐的诉求改成了“新一代的选择,百事可乐”。

这是个非常有智慧的策略,我先问一下你,喝可乐一般是什么人?年轻人对吧。那上了年龄的人是不是都不爱喝饮料了,一般都改喝茶了,对吗,所以,可乐本来就是年轻人喝的。

但年轻人还有一个特点,就是他们比较叛逆,他们不相信权威,所有人都喝的可口可乐,他就不喝,我就喜欢喝年轻人的可乐。年轻人都有这种个性对吗?原来的动感地带,叫我的地盘我作主,这种广告语是不是就迎合了年轻人,对吧?

所以最后的结果是,百事可乐迅速的提升了销量,和可口可乐一起,成为了两大可乐巨头。后来百事可乐的所有策略都是围绕这个点来打的,就是让产品与年轻人产生共鸣。

那我们再看看和其正凉茶和王老吉PK,和其正主打的是“瓶装更尽兴”,用的是包装差异化,当时,他还不如直接做年轻人喝的凉茶呢,然后说用一个广告语,叫“年轻人都喝和其正”,再找些酷帅明星来代言,相比之下,目标差异化比“瓶装更尽兴”是不是更容易打?这样成功的概率会不会更高一些?

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这种目标人群差异化策略还有很多。

比如有一款叫小茗同学的饮料,就是专主打小孩子的,我们所有的小学课本上面都会说,小明同学,小明的爸爸,小明妈妈,都是小明,对吧?拿小茗同学来做品牌,别人一看就知道是小学生喝的饮料,结果这个策略,让这款饮料一下子就火了,这个就叫目标客户差异化。

做目标客户差异化竞争,其实就是为你的品牌注入一种情感,当这种情感一注入,你就完全和竞争对手区隔开来了。

差异化的本质,其实就是为顾客提供一种选择你而不是别人的理由。所以,这世界上没有战胜不了的对手,只有不懂策略的将军。

这种目标差异化竞争策略还有案例吗?还有。

比如江小白,我们知道,一直以来,白酒都没有一个年轻的品牌,对不对?江小白看起来是在做文艺,事实上就在替年轻人说话,它的定位跟百事可乐有异曲同工之妙,就是做代表了青春岁月的白酒,那请问在江小白之前,有哪个白酒对年轻人说过话?没有,这个强调我是500年,那个说我是800年,另一个说我是1000年,你老是吗,好,我就和你比年轻的,我就专门做给年轻人喝的。

江小白做的就是目标客户差异化竞争,所以将江小白的文案,制造的情怀都是年轻化的,最后就一炮打响了。

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最后我们小结一下,目标差异化竞争,其实就是当竞争对手普遍都在采用某个赖以生存的优势时,你要选择放弃这个优势,换一个赛道,直接锁定目标客户,进而形成差异化。

如果这个策略不适合你,后面的课程我们还会讲另外几个差异化竞争策略,相信总有一种适合你。

同样的,我们做产品包装罐,也是需要在这外观包装差异化的今天,做出我们自身产品的差异化出来。我们不妨来看看别人家的7种包装设计思维

1.包装设计要与品牌策略高度同一品牌策略是空洞的,而产品包装又是很具象的。包装设计即是需要将空洞的策略概念转化成消费者能快速认知的视觉语言。让消费者get到品牌的策略,即是成功的第一步。

2.设计差异化的视觉气象包装是品牌的核心传播载体,一套性格化的品牌视觉系统的包装是强有力的贩卖对象。差异化的包装视觉能够强化消费者购买力。差异化体现在与角逐品类/品牌的差异,与传统头脑的差异,与千篇一律的差异。

3.给包装增加超级符号的元素超级符号即是品牌的视觉锤,超级符号即是超级创意,超级符号即是超级贩卖力。由超级富人的包装才是成功的包装。超级符号可以是一个图案,可以是一个瓶型,也能够是一种另辟门路的色彩,他可以高度代表品牌的气象。

4.包装设计需要有货架头脑购买是营销传播的环节环节,全部起劲都服无于非常后实现购买,而购买举动是在货架前产生的,所以全部创意要货架导向,把产品出现的全部场所都视为货架,这即是货架头脑。你的产品在何处,“货架”就在何处。这里的货架包含多种层面:超市、小卖部、便当店等传统用途的货架;淘宝、京东、天猫、有赞等电商平台页面;电视广告、报纸、网络消息、抖音、微博微信等媒体宣传渠道。我们要把产品出现的全部场所都视为货架,这个即是货架意识。

5.包装要注重消费者体验消费者体验是从看到包装开始的,从看到、触碰、翻开到取出物品,全部历程即是消费者体验。在做包装设计的历程中,会更多从消费者的立场开拔,可以是便当的,可以是暖和的,可以是欣喜的。懂消费者的设计才是好设计。

6.要充裕行使好包装文案很多设计师在做设计的时候,会把大多精力用在图形的设计上,而纰漏了文案的用途。包装不但是品牌代价的传播者,或是品牌代价的放大者,好的广告语直入民气,能够激励共鸣,产生代价认同,激动成交。

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7.包装即是品牌的非常佳广告位包装是品牌与消费者产生关系的紧张接触点。对于没有更多广告预算的品牌,包装即是非常值得行使的广告位,是缔造商品附加值、营造品牌文明、塑造品牌气象的紧张手段,也是品牌传播的非常有用武器。在设计中需要将核心信息进行规划,有主次的在版面中体现出来。